事業計画書とは？資金調達のための事業計画書の注意点や手順を紹介
会社の行動計画をまとめた事業計画書は、スタートアップなど創業期の企業に馴染みが深い計画書です。事業計画書を通して、会社の進むべき道や存在意義を理解・共有することができるため、判断に迷った時に戻る原点とも言えます。その事業計画書には、なにをどれだけ計画として落とし込む必要があるのか、ここでは解説します。
事業計画書の目的
事業計画を作成する目的は様々です。
銀行融資を受けたい場合や、投資家から資金を調達する場合など、企業のその先の目的や事業計画を提出する先の相手によって事業計画で確認したいポイントも様々です。
銀行融資の場合はその融資を実行する金融機関によってフォーマットがある場合もあれば、フォーマットを自主的に作成し、提出を求められる事もあります。
また、提出を求められる書式も、事業計画だけではなく、経営改善計画書や資金繰り表など、名称も、記載を求められる内容は融資、資金調達などその目的により異なります。
目的に応じ、融資の場合は対象となる金融機関のサイトや申し込み概要などを事前に調べ、必要書類などを取得またはサイトよりダウンロードし、書式に沿って作成しましょう。
今回はベンチャーキャピタルや個人投資家に向けて資金調達をすることを想定し、その際に提出の必要となる事業計画書の作成の仕方のお話しをさせて頂きます。
また、単純に事業の売上・利益など運営に関する目標設計・管理を自主的に行いたい社内管理のために作成する場合もあります。その場合はより予算計画に近い形式となっています。それを会社によっては呼称として「事業計画」と呼ばれている場合もあります。
そういった目的の場合は、別号で予算計画の作成で説明しております。是非そちらをご参考いただければ幸いです。
作成する前の準備
事業計画は、創業者、経営者の夢・目標を実現するための行動計画です。そこには語り尽くせないほどの壮大な計画やイメージ、ビジョンもあるでしょう。但し、それを全て記載しても長く読みづらいものになってしまいます。
伝えたいことを簡潔にするため、以下のポイントを押さえておく事が重要です。
実現したいこと、思い
創業者のタイプによっては、どうしても伝えたい事業を通して実現したい世界のイメージや理想が存在します。その情熱はまず書き出してみる事が重要です。但し、最終的には短い文章でイメージを伝えられるようにまとめる事と、それを計画書に記載するか口頭で伝えるのがベストか、状況に応じた伝え方を選択する事がもっとも重要です。
どのような事業をしようとしているのか
誰の（WHO）ために何を（What）どう（How）しようとしているのかポイントを整理することが重要です。
その事業の市場環境はどうなっているのか
まず、ビジネスモデルや事業内容が似ている競合他社を探し、その市場環境はどうなっているのかや、競合との違いなど（コスト優位性、機能、ターゲットの違いなど）を整理します。
売上・利益目標
過去の実績を整理・把握した上で、理想的すぎず、現実的過ぎない目標を立てる必要があります。
目標の蓋然性
売上目標・利益目標の蓋然性となる根拠のストーリーを作成することが重要です。売上＝単価×契約数（顧客数）など、単純計算できるものばかりではなく、季節変動も存在する場合はそれも加味する必要があります。事業のモデルによって複雑になる場合は、まず実績を元に売上高や利益の構成する数値の因数分解をすることが大切です。
事業計画の作成項目と手順
会社概要
創業年月、創業者、代表者名と経歴などを簡潔に記載し、創業者のちょっとしたアピールも一文添えてもいいでしょう。所在地や拠点、就業者数、会社のHPのURLなども掲載しておくのが通常です。
事業内容
前述の通り、作成準備で書き出しておいた内容を整理し、また、現時点の契約数や利用者数など実績でアピールできるポイントも交えて箇条書きで3行程度にまとめておくといいでしょう。
- 中小企業の手作業・非効率を解決、DX化推進する△△△サービス事業
- 利用者数〇〇名/利用企業数△△社、中小企業利用企業数では国内No1
- 直近３カ年の売上平均成長率160%、市場浸透率は20%台とまだまだ成長余地のあるマーケット
文章を簡潔にし、製品・サービスイメージなどを交えてページ構成してあげるとイメージがつき易くなります。
市場規模・環境
一般公開されている統計情報から関連する市場規模を引用したり、有料の調査会社に市場調査してもらい市場規模を算出してもらうのもいいでしょう。
但し、算出根拠や引用した場合の参照元は必ず記載する必要があります。
市場環境は特に、競合他社との比較や取り巻く環境について記載しましょう。
例えばコロナ禍において具体的には緊急事態宣言が発令された前後での市場の環境変化など、それによって売上にもたらした変化や顧客属性の変化などが想定されます。
競合他社は2、3社程度比較対象として記載するといいでしょう。他社の持つ強みと弱み、また主要な機能の違いやターゲットの違い、提供価格などを比較しておくと伝わりやすくなります。
- 商品名と商品の紹介
- 提供価格
- 販売戦略
- 可能であれば利用社数や利用企業数など
少なくとも上記項目は調査し、記載すると競合について理解し易いでしょう。
また、競合比較を４象限の表でポジショニングを表示すると見やすく競合との立ち位置の違いをポイントとして理解しやすくなります。
サービス概要
取り扱うサービスや製品はどういうものか、実際の利用イメージなどを交えながら説明をするといいでしょう。
ここで重要な事は、このサービスで1番のセールスポイント、他社製品にはない機能や優位となる提供価値をしっかり伝えることです。
投資家に対し、実際にどんなサービス・製品なのか、どのように使うのかを具体的にイメージさせることに留意し伝えましょう。
ビジネスモデル・販売戦略
提供するサービスや製品の流通経路、商流など、どんなチャネルで商品を顧客に提供するのか。また、各チャネルから得られる売上の見込みなどを踏まえた販売戦略。これらはフローチャートなどを添付し説明するとより理解が得られやすいでしょう。
さらに、どういったプロモーションで認知を拡大させるのかなどのマーケティング戦略も説明が必要になります。最近ではTVCMによる従来の大型マスプロモーションよりも、SNSを含むオンラインプロモーションなどによるものが主流となっています。そこから流入した見込み顧客をどう顧客として獲得していくかなど、具体的に示していくことで認知から販売の流れを理解させやすくなります。
人員計画や組織体制
部署ごとの組織としての機能構成や何人体制で事業を進めるか、人員計画を記載します。中長期的な目線で、今後どれくらいの人員をどのように動かすのかという計画を作成しましょう。
組織図を作成し、意思決定の流れや役割などを明確にし、その上で各部門の役職者やメンバーが業務内容ごとに何人の体制で会社全体が構成されているのか理解できるようなものを作成しましょう。
さらに、年度ごとの人員計画と採用計画も売上計画と並行して作成しましょう。営業人員や開発人員をはじめ、売上計画と密接な関係を示しています。
売上計画の作成根拠はこの人員計画に依存することが多いため、一人当たりの売上が翌年で極端に上がっていたりすると説明根拠に乏しくなり懐疑的なものとなってしまいますので注意が必要です。
財務計画
財務計画では主に収益計画と調達計画が必要になります。
収益計画ではどれだけの売上高に成長していくのか、売上推移を表とグラフで見せていくことが重要です。
サービス別や製品別、提供するサービスによってはプラン（単価）別で記載する事も必要でしょう。
ここではサービス・製品別の売上高の成長や利益計画による未来の成長の姿を数値として表現しなければいけません。
具体的には売上高、原価、販売費及び一般管理費（販管費）として人件費や広告宣伝費等や減価償却費などや営業利益の項目で未来の計画推移をそれぞれ詳細に予測したものを作成しなければいけません。
また、資金調達に関する計画についても記載が必要となります。特にスタートアップの企業だと、成長期には投資フェーズと覚悟を決め、利益よりは売上成長を重要視し、利益が赤字を継続する事もあるでしょう。
たとえ利益が出ていても、未来は不確実であり、計画通りではないことが多々あります。そのようなリスクを考えると現時点での保有する現金が十分なのか不十分なのか判断がつきにくいものです。
利益が出ているからといって安泰ではなく、資金の計画は、利益計画から出た金額を、資金の収支に合わせて計算できます。
売上計画や利益計画ができていれば作成できますが、ここが曖昧だと資金計画の作成も難しくなるのです。また、銀行からの借入の際、返済可能な資金があるかなどの判断を適切に行ってもらうためにも、資金計画の作成は重要となります。
まとめ
事業計画は資金融資を受けるうえで必須の書類となるため、スタートアップ企業などの資金調達時に作成する資料とお考えの方も多いかもしれません。しかし、しっかりした事業計画書を作成することで自身のビジネスの見直しや中長期の見通しを立てることにも役立てることができます。コロナ禍という、多くの企業にとって難局にある現在だからこそ、冷静に自社の状況を見極め行動を起こしていくことを考えてみてはいかがでしょうか。
