収支管理担当者は「営業利益」と「着地の精度」にコミットする　予実管理tips#5

DIGGLEアンバサダーの青木です。
予実管理について、10回シリーズでみなさんにtipsを共有していければ幸いです。
第五回は、収支管理担当者は「営業利益」と「着地の精度」にコミットする、です。

収支管理担当者の役割とは？

収支管理担当者の仕事は、計画策定から現場と売上の見通しの確認、毎月の収支の振り返りなど本当に多岐にわたりますよね。関係各所との調整も必要ですし、実際に手を動かしてexcelと向き合うことも求められます。その中でも、収支管理担当者が一番やらなくてはならないこと、それが「計画を精度高く達成させる」ことです。

会社を船だと思ってちょっと想像してみてください。経営者が船の行き先を決める人であれば、収支担当者はその船が今どの辺りにいて、この速度のままならいつ到達できそうで、そのために食料や燃料は足りているのか、それを明確にし、経営者の舵切りの判断をサポートすることが仕事だと思いませんか？その中で、実際の事業は、まさに船の航海のように、予期しないことがたくさん起きますよね。その状況を正確に把握し、できるだけ早いタイミングに先の見通しが立てば、それだけ戦略のPDCAを早く回していくことが可能になります。

戦略を見直したり、余った予算を他に投じたり、また必要な経費を捻出するために経費を削ったり、要するに取りうる選択の手段が増えるわけです。まさにそんな役割を担うのが収支管理担当者だと思います。
よく、予算が未達なのはまずいが、余る分には問題ない、と精度ではなく、達成率で予実管理を認識している場合があります。しかし、上述の通り、予算がもっと早く余ることがわかっていれば効率の良い投資ができたはずです。ですから、余ることなく、不足することもなく、できるだけ達成のラインに乗せることが重要です。 

着地の精度と業績評価を連動させる

だからこそ、収支管理担当者はその責任を全うするために、計画に対する着地の精度、つまり計画に対する実績の誤差をできるだけ小さくすることを評価指標の一つにすることが大事です。
収支管理担当は、上記の通り戦略決定におけるとても重要な役割を担っているものの、業績に対する責任が希薄化しやすくなるのも事実です。実際に売上責任を直接担っているわけではありません。またコストに対しても、マーケティングなどの部署と比べると、直接コストを使うシーンも権限もないため、どうしても数字に一番近いのに、数値責任が不明確になりがちです。ですから、計画に対する着地の精度、もっと言えば営業利益計画に対する着地の精度にコミットすることが大事だと思います。営業利益は、事業の最終的な結果指標です。ですから、その着地の精度は、まさに収支管理担当者の手腕が問われるところです。
また同時に、どうしてもコストセンターと揶揄されがちな内部管理機能としては、いかに組織の営業利益に貢献できるか、と言う視点はとても重要です。私も、経営企画時代は、組織の営業利益の達成率が評価指標でした。また決算期には計画との誤差率を◯%に抑える、と言うミッションを与えられ、それを超えると来期の組織の目標に上乗せさせられるという大変シビアな環境で仕事をしていました。
ですから当時はもう、思い出すだけでもそわそわしてしまうくらい、ミスは許されない緊張感の中で仕事をしていたなぁと思いますが、振り返るとそれぐらい責任の重い役割をさせてもらったのだなと思っています。

収支担当者にとって、組織の責任や重圧を、我が事のように「痛み」を持って感じられるか？ということは非常に大事なことだと思っています。計画をただ机上の空論として考え、現場の傍観者になるのではなく、痛みを感じられる当事者として関われることも、この仕事の醍醐味だと思って、ぜひお仕事をされてほしいなと思います。

著者プロフィール

株式会社Loveable 代表取締役 青木想
2007年3月 慶應義塾大学総合政策学部を卒業後、同年4月に株式会社リクルート（現リクルートマーケティングパートナーズ）に入社。計数管理、事業戦略立案から法務、総務業務、サイト設計など、リクルートの企画職を9年間経験。その後2016年6月から外資系金融機関の営業職へ転職。初年度新人コンベンションで1387人中3位、女性営業マン1位を獲得。MDRTに該当。2018年2月に株式会社Loveableを設立。主にミドル〜レイターステージのベンチャーの1→100を支援する経営企画として、収支管理、KPIマネジメントから業務フロー改善、営業組織の型化などのサービスを展開。