導入事例・インタビュー CASES & INTERVIEW

2018.02.07 導入事例

株式会社リフカム様 『SaaS KPI管理レポートから営業戦略に見直しをかけた』

株式会社リフカムは、ミッション『採用を仲間集めに』を掲げ、社員にとって紹介したい会社で溢れる世界を実現するために、リファラル採用を活性化するためのクラウドサービスRefcome(https://refcome.com)を提供する企業だ。リファラル採用とは社員の知人や友人を紹介・推薦してもらうことで行う採用手法をいう。米国では、採用人数全体の28%がリファラル採用と言われ、最もメジャーな採用手法とも言われている。Refcomeは企業規模や中途・新卒・アルバイト採用といった採用形態を問わず数多くの企業で利用されている。(写真は、株式会社リフカムCEO清水さん(左)と取締役CTO中森さん(右))

SaaSのKPI管理を目的にDIGGLEの利用を開始した背景を取締役CTO中森恭平様に伺った。

― 本日はお忙しい中ありがとうございます。早速ですが、貴社ではDIGGLEをどのように活用しているのかについて教えてください。

中森さん:私たちはクラウド上にあるアプリケーションを提供しているSaaS(注: Software as a Serviceの略)の会社です。SaaS業界ではアメリカの先行企業が管理しているKPIがあるのですが、これをDIGGLEで管理しています。

KPIの管理工数を削減したかった

― DIGGLE導入前はどうされていたのでしょうか?

中森さん:それまではGoogle Spread Sheetで管理していました。このシートは請求管理にも活用していて、この部分は今でも使っているのですが、受注管理と請求管理、更にKPI管理を同一シートで行うとシート内の関数が複雑化してしまって、新しい管理指標を追加したくても触れないシートになっちゃっているんです。既存のスプレッドシートの再設計やメンテナンスの負担、新たな指標を設定した時に不整合やミスがないかを確認する負担を考えました。また、独学で勉強して埋め込んだKPIが本当に正しい数式で設定できているのかは検証のしようがないですよね?客観的に正しい、世界的に統一されたKPIに自分たちのビジネスをあてはめた時に、その数値が良いのか悪いのかを把握するべきと思いました。

導入にかかった工数はわずか数十分

―それらの数値をDIGGLEでレポートする時に操作にとまどいはありませんでしたか?

中森さん:SaaS KPIシートはすごくシンプルで、顧客名、契約の期間、開始日、金額を入力するだけで、勝手に主要なKPIをレポートしてくれます。入力もわずか数十分で終わりましたし、入力してすぐに現在地を確認できるので驚きました。

― 先程新しい指標を管理したかったと話されましたが、具体的にどんな指標を追加したかったのでしょうか?

中森さん:LTVやネットチャーンレートですね。こういった数値は指標同士の四則演算が必要ですし、同じ売上でも新規獲得の売上なのか、既存契約の拡大による売上増大なのかを管理しなくてはなりません。どういうふうに設計しようかと頭を悩ませていた時に知人からDIGGLEを紹介されました。

― その知人の方は素晴しい方ですね(笑)。さて、本題に戻って、新たな指標を可視化できた効果はありましたか?

中森さん:めちゃくちゃありました!LTV、CACを正確に把握できたことで営業戦略をもう一度見直しました。

KPIの現状から営業戦略の見直しを行った

― その内容をお聞きすることはできますか?

中森さん:ちょっと詳しくはお話しできませんが、CACやLTVを確認することによって、Sales & Marketing投資額や契約条件の再調整など、今後の事業方針が明確になりました。これは、今まで気がついていなかった観点なのですごく助かりました。目標とするKPIとそれに見合う投資額が把握できるようになったので、今後は予算を立てる際にも作成工数をかけることなく営業戦略とそれに紐づく予算設定ができるようになります。

将来予測が可視化された

それともう一点、これまでの管理シートだと過去データの傾向分析はできていたのですが、将来予測が可視化できていなかったんです。DIGGLEにはお客様毎の契約の残り期間の入力欄もあるので、将来の予測が可視化できるようになりました。

― どのように可視化されたのでしょうか?

中森さん:契約管理シートに顧客ごとの契約期間と契約金額を入力できますよね?仮にそれらの既存契約が更新されなかった時にMRRのピークがどの時期に来て、どこから下り始めるのかがグラフで可視化できました(注:下図参照)。ピークを迎える何ヶ月前からカスタマーサクセスがサポートに入ろう、みたいな営業戦略をたてられます。

― 現在は、SaaS KPI管理という業種テンプレートとしてお使いいただいています。今後、DIGGLEの他の機能の活用は想定されていますか?DIGGLEはP/L予実管理機能が本業とも言えるのでそのあたりのご利用も検討いただけると嬉しいです。

中森さん:はい、まずは、CACの把握のためにSales & Marketingの人件費と広告宣伝費という2種類の経費データを入力してみました。先ほどお話ししたように、これによって営業戦略のROIが可視化できました。今後は、他の経費データも入力していって予実管理システムとして活用することも検討します。

それと、弊社の場合、営業評価はPL上の売上管理とは別管理をしています。弊社のサービスはHR関連なので4月や10月といった期初からの契約開始という顧客も多いのです。一方、営業評価は受注時点での評価したいんです。こういった、財務管理と営業管理のずれをDIGGLEを活用して吸収したいと考えています。

営業評価管理にも活用を検討

― 財務管理と営業管理のずれとは、財務管理ではサービス提供時点で初めて売上が計上されます。先程のお話しだと1月に受注したとしてもサービスの開始が4月であれば4月になるまで売上が発生しません。これを営業成績管理としては受注した1月に評価してあげたいという意味でしょうか?

中森さん:そうです。営業は、申込書を受領したタイミングで評価をしてあげたいですから。

― 最後に、DIGGLEへのご要望があれば教えてください。

中森さん:複数のグラフを選択して表示される機能があれば、普段はそこだけチェックすれば良くなるのでありがたいです。

― グラフ機能の拡張はマイルストーンに入っています。もう少しお時間をください。本日は、ありがとうございました!

 

注:下記の図はリフカム様のデータとは一切の関係がなく、弊社のデモデータを活用したレポート例です。DIGGLE契約管理を入力すると下のようなレポートを得られます。例えば下記の図では、2017年12月をピークに契約終了のお客様が増えていくことがわかります。

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